Wat is het Anchoring Effect en Hoe Gebruik Je Het?

Ontdek Exact Wat het Anchoring Effect is en Hoe Je het Anchoring Effect Toepast op Jouw Website en Webshop of Meer Conversies te Behalen.

Transcriptie: Wat is het Anchoring Effect en Hoe Gebruik Je Het?

Hoi, mijn naam is Bart van Klik Proces en in deze te gekke video ga ik je alles vertellen over het onbewuste effect van anchoring.

Ik ga je precies vertellen wat dat precies inhoudt, waarom dat zo ongelooflijk krachtig is en ik ga je natuurlijk vertellen hoe je dat toepast op je website of webshop om meer te verkopen of om hogere bedragen te verkopen.

Wat is het Anchoring Effect?

Wat is Anchoring? Anchoring is een cognitieve denkfout die uitlegt dat mensen onbewust te veel waarde hechten aan het eerste stukje informatie wat ze krijgen ten opzichte van de rest van de informatie.

En het anchoring effect is bekend onder heel veel namen, het wordt ook wel focalism genoemd of in plaats van anchoring, het anchoring effect, anchoring bias komt ook wel eens voorbij, referentie effect, aanpassingsheuristiek of anchor heuristiek. Dat zijn allemaal benamingen van eigenlijk hetzelfde effect. Dus in deze video hou ik het gewoon bij het anchoring effect.

En in eenvoudige termen legt dit effect uit dat als we informatie krijgen en met name als het nieuwe informatie is en we onzeker zijn over bepaalde zaken, dan hechten we te veel waarde aan het eerste stuk informatie wat we krijgen.

Ook als dat eerste stuk informatie totaal ongerelateerd is aan datgene wat je aan het bekijken of bedenken of waar je over aan het praten bent. Anchoring wordt heel vaak toegepast samen met framing om een specifiek beeld te geven van een situatie of van de keuzes die je hebt. En het grappige is, je kan zowel bewust als onbewust beïnvloed worden door het anchoring effect.

Voorbeeld Anchoring Effect

En ik zal je een heel simpel voorbeeld geven van het anchoring effect. Er is een experiment geweest waarbij studenten de opdracht kregen om waarde toe te kennen aan bepaalde producten, wat ze niet wisten is dat het helemaal niet om die producten ging of om de waarde die werd toegekend.

Maar eigenlijk om het volgende; was er een verband tussen het BSN-nummer van die student, hé een sofi nummer wat ze van tevoren moesten oplezen en de prijs die ze gaven aan de bepaalde producten.

En dan was vooral de vraag, als het nummer nu hoger is of als bijvoorbeeld de laatste getallen hoger zijn, waarderen mensen dan de producten ook met een hogere waarde. En dat was dus zo.

Dus als het BSN-nummer hoger was dan gaven studenten een hogere waarde aan de producten, terwijl dat dus twee totaal ongerelateerde getallen zijn. En dan kom je dus eigenlijk meteen bij een hele goeie tip.

Anchoring Effect Toepassen

Als je het anchoring effect wil toepassen op je website of shop is het aan te raden om het duurste product als eerste te plaatsen. Want dat betekent als mensen met jouw producten of diensten aan de slag gaan en ze geen idee hebben wat iets kost of wat het ongeveer kost of wat het per uur of per maand kost en ze komen het grootste getal tegen, dan ligt hun anchor dus hoog en vanaf dat moment kan alles alleen maar meevallen.

Anchoring Effect Webshop/Website

Dus of je nu een categoriepagina in de webshop hebt of een overzichts- of pakketpagina op je site, plaats het duurste product als eerste.

Hier heb ik een voorbeeld van poederbrandblussers en dan zie je dat ze op volgorde staan zoals je dat eigenlijk op een natuurlijke manier doet. Namelijk van laagste prijs naar hoogste prijs.

Maar die moet je dus eigenlijk omdraaien. En dan maak je optimaal gebruik van het anchoring effect want het eerste wat ze tegenkomen is een hoge prijs, dus de anchor ligt hoog en vanaf daar valt alles mee.

Anchoring Effect Getallen

Maar het gaat niet alleen maar om getallen. Als je bijvoorbeeld een verhaal aan het vertellen bent tegen iemand of je probeert iemand iets te verkopen of je hebt een discussie met iemand met een aantal argumenten, dan ligt het anchor bij het eerste stukje informatie wat je geeft.

Dus het eerste wat je vertelt dat gaat als referentie dienen voor al het andere wat je vertelt. Dus kom met het stuk informatie begin daarmee waar jij het anchor neer wil leggen. En dat kan soms zijn met iets heel kleins of juist iets heel groots, met iets bijzonders of iets gewoons, dat ligt helemaal aan wat je wil bereiken.

Anchoring Effect Reclames

Maar weet dat het eerste stuk wat je vertelt het meest krachtige is want dat zet als het ware de toon voor de rest van het verhaal. En een mooi voorbeeld daarvan zijn bijvoorbeeld de vakantiereclames die je ziet op tv.

Die gebruiken namelijk ook anchoring, ik weet niet of dat bewust is of niet maar het zit er in elk geval wel in. En dat doen ze eigenlijk op twee manieren.

Of ze beginnen hun commercial meteen met het meest ideale beeld van een reis die je maar kan voorstellen. Je kent het wel, blauwe zee, witte stranden, tropisch eiland, gewoon het allerbeste wat je je kan voorstellen en dat betekent dat het anchor hoog komt te liggen en vanaf daar valt alles tegen. Bijvoorbeeld het feit dat jij nu op je werk zit of thuis zit en dan hopen ze je zo, op die manier, hé te upgraden naar een vakantie want ja, wat is er nou beter dan zo’n prachtige vakantie.

Maar ze doen het ook andersom, namelijk dat ze de problemen die in het dagelijks leven voorkomen, bijvoorbeeld dat je kind niet wil luisteren of dat het eten aankookt of zoiets, dat blazen ze heel erg op dat overdrijven ze heel erg om eigenlijk het anchor laag te leggen als in, ja jouw leven is eigenlijk helemaal niet zo fijn maar weet je wat, als je nou naar deze vakantie gaat dan is je leven wel weer helemaal top. In elk geval voor een week of voor twee weken.

Dus op die manier, door het eerste stukje informatie dus bewust helemaal perfect te maken of juist superlaag in hoe blij je ermee bent, proberen ze dat anker te leggen en vanaf daar een referentiekader te maken en je te sturen.

Anchoring Effect Fysieke Winkel

Er zijn echt nog veel meer manieren hoe je een anchor kan maken bij iemand. Denk bijvoorbeeld aan een fysieke winkel. Het eerste wat je ziet als je naar een winkel gaat is doorgaans de buitenkant, dus wat gebeurt er als je zo’n groot bord met ‘korting’ in de ruit zet? Ja, vanaf dat moment zit iedereen met korting in z’n hoofd.

En dat kan positief zijn want dan worden ze misschien hebberig of dan gaan ze veel kopen maar het kan ook negatief zijn want alles wat niet in de korting is valt dan tegen. Maar denk als winkel zijnde, het eerste wat mensen zien is de etalage en weet dat je daarmee het referentiekader maakt voor een hele beleving bij jou in de winkel.

Anchoring Effect Vraagstelling

Anchoring kan ook heel effectief gebruikt worden als het gaat om het stellen van vragen. En ik ga nu een klein testje met je doen door drie vragen te stellen en die kan je eigenlijk voor jezelf kan je die meedoen.

En de eerste is de volgende vraag; hoeveel mensen wonen er in Duitsland? Nou, da’s een vrij open vraag, daar zit geen anchoring in, maar als ik de vraag nu stel: wonen er meer of minder mensen dan 150 miljoen in Duitsland? Kijk, vanaf dit moment ligt jouw anchor bij die 150 miljoen en dat betekent dat de kans groot is dat ik eigenlijk jouw gemiddelde of jouw gedachten omhoog heb geholpen. Terwijl daar eigenlijk helemaal geen aanleiding voor is. Want hoeveel mensen wonen er in Duitsland? 83 miljoen om precies te zijn. Maar omdat ik die 150 miljoen als suggestie geef gaan heel veel mensen richting die 150 miljoen dus zat je er dik onder, dan ga je wat omhoog. Zat je er dik boven dan ga je wat naar beneden.

Dus op die manier kan je een anchor gebruiken in een vraag. Maar je kan zo’n anchor in vragen nog meer gebruiken. Dus ik ga je nu de tweede vraag stellen.

Schuif iets op naar rechts, één landje en dan is mijn vraag; hoeveel mensen wonen er in Polen of weer, wonen er meer of minder dan 150 miljoen mensen in Polen. Ik gaf net ook het voorbeeld van de 150 miljoen en toen was het antwoord 83 en dat betekent dat jouw anchor eigenlijk alleen maar hoog ligt. Dus het zal je misschien verbazen dat er maar 34 miljoen mensen in Polen. Dus je ziet hoe zo’n anchor je uit je balans kan halen.

Nou dan vraag nummer drie, en dan gaan we een klein stukje naar rechts nog verder opschuiven. Wonen er meer of minder mensen dan 150 miljoen in Rusland? En het is een beetje flauw want ik leg het nu uit dus waarschijnlijk weet je nu niet meer goed waar je het moet zoeken. Ik zal je een hint geven, het is min of meer 150 miljoen. Maar misschien merk je nu dus ook dat zelfs als je bewust bent van een anchor, dan kan je nog steeds er niks aan doen dat het je beïnvloed.

En als ik deze uitleg niet had gegeven en die vragen zo achter mekaar had gesteld, dan had die eerste 150 miljoen die ik je heb meegegeven, je behoorlijk beïnvloed.

Dus als je vragen moet stellen, dus als je vragen gaat stellen of vragen behandelt of om een salarisverhoging gaat vragen of onderhandelt, weet dan dat het eerste getal of de eerste opmerking of het eerste argument wat je noemt, heel erg kan meewegen gedurende de rest van dat gesprek of van dat verslag.

En deze techniek is dus zo ontzettend krachtig omdat het één zowel bewust als onbewuste beïnvloeding is. En twee, omdat het zo’n gigantische impact heeft op jouw referentiekader. Omdat het zo bepalend is voor hoe je een bepaalde situatie inschat.

En hoe meer onzeker je bent over wat normaal is of wat gebruikelijk is of hoe duur iets is, hoe groter de impact van dat anchor is op jou.

Anchoring Effect Toepassen op Jouw Website/Webshop Tips

Nou, da’s leuk zeg je dan, maar Bart, vertel eens effe hoe pas ik dat toe op m’n website of webshop? Nou, dat ga ik je nu precies uitleggen.

En het eerste wat je moet onthouden is eigenlijk elke pagina waar getallen een belangrijke rol spelen, daar moet je bewust zijn van het anchoring effect.

En voor een webshop is dat bijvoorbeeld de checkout pagina, het winkelmandje, de productpagina en de categoriepagina. En voor websites is dat eigenlijk alles waar je over prijzen communiceert, bijvoorbeeld over jaren ervaring, over bepaalde normen of garanties dus vaak zijn dat de verkooppagina’s. En weet dus dat je op zulke pagina’s, waar die getallen voorkomen altijd moet openen met een hoog getal.

En dat hoog getal hoeft niet gerelateerd te zijn aan wat je verkoopt. Dus het kan gaan over het aantal vierkante meters dat je winkel is of over hoeveel jaren ervaring je hebt of over het aantal producten in jouw assortiment of in die specifieke categorie. Je kan het jaartal erin noemen. Je kan allerlei getallen erin noemen, als je maar een hoog getal bovenaan de pagina zet.

Voorbeeld Anchoring Effect Toegepast

En ik heb hier twee mooie voorbeelden van webshops die dat heel goed toepassen. De Media Markt kan je hierzo zien. Ja ze hebben heel duidelijk één van de duurste of misschien wel de duurste bovenaan en bol.com heeft dat eigenlijk op een andere manier gedaan.

Die laat je gewoon altijd zien hoeveel resultaten er gevonden zijn, die hebben altijd een heel groot getal boven aan de pagina. Ook op productpagina’s is het natuurlijk heel belangrijk, zeker als je bijvoorbeeld goed, beter, best artikelen verkoopt.

Dan moet je dus heel bewust van zijn van, ok ga ik mensen zoveel mogelijk naar het goedkoopste product sturen met het anchor laag of naar het duurste product sturen met het anchor hoog. Wat is in mijn geval handig of als ik het test, wat converteert het best hé en wat levert uiteindelijk het meeste op? Ook je USP’s kan je heel effectief gebruiken om die verankering te veranderen of om te zetten in je voordeel. Dus één is je kan gewoon grote getallen erin gebruiken zodat dat het eerste stukje informatie is wat iemand tegenkomt op een pagina.

Maar je kan het ook gebruiken om bij nieuwe klanten in de markt de norm te zetten. Bijvoorbeeld als mensen standaard twee jaar garantie krijgen en jij biedt drie jaar garantie en ze komen als eerste op jouw site, dan denken ze ja, drie jaar garantie, dat is volgens mij de norm, nou deze concurrent heeft twee jaar garantie, die is een stuk minder, nou deze heeft twee jaar garantie ook, nou die is ook een stuk minder, nou ik ga wel naar die drie jaar garantie.

Andersom als ze als eerste bij de twee jaar garantie komen, dan denken ze ja, twee jaar, helemaal goed, hé ik zie nu drie jaar, nou ja dat is dan iets beter. Hé want het anchor ligt onderaan. Dus als je pagina’s hebt of plekken hebt op de site waar je veel nieuwe mensen ontvangt, mensen die nieuw zijn in de markt, die nog onzeker zijn over wat is normaal en wat niet, dan kan je je USP’s extra effectief gebruiken om eigenlijk die klant op te voeden zoals jij dat wil.

Het anchoring effect is echt een ongelooflijke krachtige, bewuste en onbewuste manier van beïnvloeden van je bezoekers. Je kan daar heel veel voordeel uit halen door dat goed te doen.

Dus ik zou zeggen ga aan de slag met je website, kijk al je pagina’s eens na, pas je het toe, zo nee dan zou ik meteen aan de slag gaan. En als je verder vragen hebt, stuur een mailtje naar bart@klikproces.nl of laat een reactie achter op de video of op ons blog, krijg je van mij persoonlijk reactie. En ik zie je graag terug bij de volgende video met nog veel meer praktisch advies en superhandige tips over conversie optimalisatie, over SEO, over YouTube en over Voice.