Wat is het Reflection Effect en Hoe Pas Je Dit Toe Online?

by Bart van der Meer september 19, 2019
reflection effect

Door het Juiste Woordgebruik en Insteek van een Artikel Kan Je Een Lezer Extreem Beïnvloeden en Overtuigen om Actie te Ondernemen. Ontdek het reflection effect:

Transcriptie: Wat is het Reflection Effect en Hoe Pas Je Dit Toe Online?

Hey, mijn naam is Bart van Klik Proces en ik ga je iets uitleggen over het risicogedrag van mensen.

Wanneer zoeken mensen risico op en wanneer zijn ze juist risico avers? En er is één neuromarketingtechniek die dat voor een deel uitlegt. En dat is het reflection effect. En het reflection effect is een heel wonderbaarlijk effect wat iets heel aparts onthult over het menselijk denken. En dit kan jij gaan gebruiken om de conversies van jouw website of shop te verhogen, zeker als je in producten of diensten handelt die iets met risico te maken hebben. En natuurlijk heeft alles iets met risico te maken maar er zijn altijd bepaalde groepen die iets meer met risico te maken hebben, bijvoorbeeld als je veiligheidskleding verkoopt of als je werkt in pensioenen of lijfrentes. Dus als je een prachtige psychologische techniek wil leren om jouw bezoekers te beïnvloeden om eerder jouw product of dienst te kopen of een offerte aan te vragen, dan is dit helemaal perfect voor jou en na het kijken van deze video kan je dit meteen gaan toepassen in jouw website of shop.

Wat is het Reflection Effect?

Dus wat is het reflection effect, wat is de betekenis, wat is de definitie, wat is de uitleg. Nou, het reflection effect is een cognitieve denkfout die uitlegt dat mensen risico avers worden als ze iets kunnen winnen en risico zoekend worden als ze iets kunnen verliezen. Heel simpel gezegd, als we iets erbij kunnen krijgen, als we iets kunnen winnen, dan denken we nou, op zich wil ik dat wel maar ik wil vooral houden wat ik heb, dus ze zijn maar heel weinig bereid om daar een risico te nemen, relatief gezien. Maar als ze iets kunnen verliezen, dan treedt er een soort ja, primitieve angst op om iets te verliezen en zijn ze veel meer bereid om veel risicovoller gedrag te vertonen om maar niets te verliezen. Dus iets verliezen is ja, zoals we wel weten is zwaarder dan iets erbij krijgen. Dus dit is heel nauw gerelateerd met de algemene verlies aversie. En je kan het ongeveer zo zien dat een euro verliezen ongeveer twee tot drie keer zo pijnlijk voelt, pijnlijk is als een euro winnen.

Dus in feite vindt iemand twee tot drie euro winnen of een euro verliezen hetzelfde. In ons hoofd, in onze gedachten is dat ongeveer hetzelfde. En dit heeft dus te maken met die verlies aversie of die loss aversion, alleen het reflection effect gaat dus specifiek over wanneer zoeken we risico zoeken of risico avers gedrag.

Reflection Effect Voorbeeld

Een mooi voorbeeld van het reflection effect is door zeg maar de onderzoekers of de uitvinders of degene die constateerde dat dit effect bestaat. En dat werkt namelijk als volgt, hoe je iets frame, hoe je een bepaalde vraag stelt of bepaalde keuzes voorlegt bepaalt heel erg of we dus risico gaan zoeken of risico avers zijn.

En ze legden de volgende twee stellingen voor aan twee verschillende groepen mensen. Nederland bereidt zich voor op de komst van een specifieke ziekte waarvan men verwacht dat er 600 mensen doodgaan. Er zijn twee programma’s om deze ziekte te bestrijden, bij programma A worden er 200 mensen gered, bij programma B is er 33% kans dat er 600 mensen gered worden, iedereen dus en er is 66% kans dat er niemand gered wordt. Bedenk nu even voor jezelf welke keuze zou jij maken? Zou je gaan voor programma A waar 200 mensen in gered worden of programma B waarbij 33% kans is dat 600 mensen gered worden of 66% kans dat er niemand gered wordt?

Nou in dit geval is het geframed als winnen, hé, redden, het redden van mensen. Dus 72% van de mensen kiest voor optie A en ik heb liever een bepaalde vaste zekerheid, dus dat we 200 mensen redden ten opzichte van de kans dat we iedereen verliezen. En omdat het geframed is als winnen word je dus risico avers dus zeg je ik neem wel die 200 mensen waarvan ik zeker ben. Terwijl statistisch gezien is het natuurlijk precies hetzelfde eh. 33% kans om 600 te winnen of een zekerheid van 200 mensen, statistisch gezien komt het ongeveer op hetzelfde neer.

Nou en wat deden ze met di tweede groep, die kreeg precies hetzelfde verhaal, alleen de framing, de inzet was net iets anders. Daarin zeiden ze namelijk het volgende. De stelling is weer hetzelfde, er komt een ziekte toe, naar Nederland waarvan we verwachten dat er 600 mensen doodgaan. Er zijn twee programma’s om dit te bestrijden. Bij programma A gaan er 400 mensen dood, bij programma B of programma 2 is er 33% kans dat er niemand dood gaat en 66% kans dat er 600 mensen dood gaan. Zie je wat een andere manier van framen dit is? Nu heb het niet over 200 mensen die gered worden maar 400 mensen die doodgaan, je hebt het niet over de kans dat 600 mensen gered worden, nee je hebt het over de kans dat er 600 mensen dood gaan.

Dus het is geframed als verlies. En wat gebeurt er, je raadt het al, nu gaat 78% voor optie B. Dus de gok nemen, de gok dat dus iedereen gered wordt. De keuzes zijn precies hetzelfde, de statistieken zijn hetzelfde, alleen de verwoording is anders of in winnen of in verlies en je ziet dat je op die manier dus gewoon letterlijk de keuze van iemand kan sturen. En daar heb ik nog een ander mooi voorbeeld en dan kan je weer voor jezelf even meedoen en dan kan je zien hoe grappig dit effect eigenlijk is maar dus ook hoe krachtig is.

Je krijgt 95% kans om 1000 euro te winnen of 100% kans om 950 euro te winnen. Ja dan zeggen toch de meeste mensen, doe mij die 100% zekerheid maar, doe mij die 950 euro maar. Prima, gratis geld. En dan nu de volgende stelling. Je hebt 95% kans om 1000 euro te verliezen of 100% kans om 950 euro te verliezen. En dan pak je nu die 95% kans hé want dan denk je ja, hé wat kan mij die 50 euro nou weer schelen, maar dan heb ik toch een kleine kans om niks te verliezen. En dan zie je precies hetzelfde met de eerste kan je winnen, ga je voor de zekerheid van 950 euro, met de tweede kan je verliezen en dan ga je voor het risico zoekend gedrag om toch een kleine kans te hebben om niks te verliezen.

En ook hier wederom in feite staat er twee keer precies hetzelfde. Dus het is heel raar, dus je merkt dat waarschijnlijk bij jezelf al dat je dit ook toepast en het is dus heel raar maar het is dus heel goed voor jezelf om dit te weten. Als je dus zo’n soort kansberekening krijgt, die geframed is in winnen of verliezen is het dus heel belangrijk voor jezelf dat je het statement altijd omdraait. Dus is het statement in winnen geformuleerd moet je daar altijd een verliezen versie van maken en dan kan je zien hoe je op die twee verschillende statements reageert.

Uitzondering

Maar ik ga het effect nog vreemder voor je maken want er is hier namelijk nog een soort uitzondering op. Dat heeft namelijk te maken met het feit dat mensen heel heel heel erg slecht zijn in het inschatten van risico’s. En doorgaans worden kleine kansen heel erg overschat en relatief grote kansen onderschat. En dat wordt ook wel het certainty effect of possibility effect genoemd en daar kom ik nog een keer op terug maar hou er rekening mee dat dit gedrag, het slecht inschatten van de risico’s ons gedrag eigenlijk nog meer verandert.

En eigenlijk kom je dan terecht op deze vier kwadranten.

Dat is eigenlijk hoe je, waar je jouw product of dienst in moet gaan plaatsen om te bepalen, als ik ze een bepaalde keuze wil laten maken, hoe moet ik het dan framen, waar val ik eigenlijk in?

Dus als je een hoge zekerheid hebt om iets te winnen, dan wordt je risico avers, als je een lage zekerheid hebt om iets te winnen, dan wordt je risico zoekend, als je een hoge zekerheid hebt om iets te winnen, dan wordt je risico avers want in feite word je bang voor een groot verlies omdat de kans zo groot is dat je het wel wint. Als het een lage zekerheid is om iets te winnen dan wordt je risico zoekend en dan hoop je toch dat het kleine beetje kans je misschien op een enorme winst brengt. Als je een hoge zekerheid hebt om iets te verliezen dan wordt je risico zoekend want je bent bang voor dat gigantische verlies dus elke kleine kans om dat verlies te vermijden zie grijp je eigenlijk aan en als je een lage zekerheid hebt om iets te verliezen, dan ben je risico vermijdend want dan denk je, ik neem het verlies wel, het is maar een klein verlies en anders is de kans groter dat ik nog meer verlies. En dan zie je dat het menselijk gedrag qua het zoeken of vermijden van risico’s echt fascinerend is, echt prachtig is en hou er rekening mee, jij bent er niet immuun voor, ik ben er niet immuun voor, niemand is er immuun voor, dit is nou eenmaal wat het is.

Hoe Pas Je het Reflection Effect Toe op Je Website?

Ok, dus dat is duidelijk. Maar hoe pas je dit nu toe op je website of shop om jouw conversies te verhogen. Dus dat ga ik je nu uitleggen. Dus er zijn een aantal manieren en hou daar rekening mee dat het dus heel erg afhangt van jouw product of dienst van wat voor gedrag je wil hebben en wat voor gedrag je moet stimuleren. Dus dat kwadrant help je hopelijk om te bepalen waar zitten mijn diensten of producten in en hoe moet ik dus mensen gaan aanspreken? Dus ik zal even een paar algemene voorbeelden geven waarvan ik hoop dat het je of direct helpt of in elk geval inspireert van hoe of waar je het ongeveer moet zoeken. Als we risico zoekend gedrag willen stimuleren kunnen we dat dus uitdrukken in een lage zekerheid en dat je iets kan winnen of dat je een hoge zekerheid hebt om iets te verliezen.

Denk bijvoorbeeld aan, je hebt maar 10% kans om met je huidige situatie X verbetert. Hé oftewel de kans is vrijwel nul dat iets verbetert dus je gaat risico zoeken want je wil wel dat het beter gaat. Of een statement als, de kans is 90% of hoger dat jij elke dag een uur verspeelt door Y. En daar wil je dan bijvoorbeeld achteraan zetten, en ons product of onze dienst lost dat op. Maar denk ook aan iedere dag verlies je duizend euro, elke dag verspeel je een uur, dagelijks loopt je concurrent uit, iedere euro die je investeert levert 50% minder op dan wat zou kunnen, probeer het product is uit, wat heb je te verliezen? Het kost maar twee tientjes en als het wél werkt dan …

Wil je bezoekers bij de keuze houden die ze eigenlijk al gemaakt hebben of die ze van plan zijn om te doen, zo wil je zorgen da ze risico vermijdend worden, dan moet je je dus uitdrukken in hoge zekerheid en winst of lage zekerheid met verlies. Je bent al jaren bij ons klant en bij ons weet je 100% zeker dat het verbetert, weet je zeker dat je die gok wil nemen om over te stappen naar een concurrent met die paar % kans dat het misschien iets meer verbetert daar dan dat het bij ons gaat doen? Wil je echt dat grote risico lopen en overstappen naar die concurrent? Met alle potentiële gevolgen van dien, los van dat hele overstapproces. Of blijf je gewoon lekker simpel bij ons en dan weet je zeker dat het goed komt. Of je wil dingen benadrukken als, jij kent ons, wij kennen jou, het systeem is al ingericht, je weet hoe het werkt, je weet nu wat je hebt, je weet niet wat je zo meteen krijgt, dus alle statements die mensen eigenlijk weghalen bij het nemen van risico want de veilige keuze is in dit geval bijvoorbeeld gewoon bij jou blijven.

En dat is het eigenlijk, dat zijn de manieren om het reflection effect toe te passen wat heel erg krachtig kan zijn. En ik heb het in het voorbeeld al laten zien, iets framen als winnen of verlies kan een heel groot verschil maken, dus het belangrijkste wat jij moet bepalen is welk soort taal past bij mij op welke pagina? Heb je een pagina dat je wil dat mensen overstappen van een concurrent naar jou, dan moet je risico aanmoedigen, wil je klanten juist houden, bijvoorbeeld als ze misschien twijfelen of over het gras bij de buren misschien groener is, dan moet je zorgen dat ze risico vermijdend gedrag gaan vertonen.

Ik wens je heel veel succes met het aanpassen van je pagina’s, van je teksten, van je video’s noem het maar op om er voor te zorgen dat bezoekers meer gemotiveerd worden om te doen waar jij uiteindelijk iets aan hebt. En ik hoop graag dat je de volgende keer weer kijkt, luistert of leest want ik heb nog veel meer advies voor het verhogen van jouw conversie, het optimaliseren van SEO, voor YouTube of Voice.

Social Shares

Leave a Comment

Your email address will not be published. Required fields are marked *

[1.316 Abonnees]
[1.316 Abonnees]
[1.316 Abonnees]
[1.316 Abonnees]