Status Quo Bias: Betekenis, Voorbeelden en Toepassing op Je Website

Hoi, mijn naam is Bart van Klik Proces en in deze video gaan we het hebben over het psychologische effect wat je de Status Quo Bias noemt. Dus wat is status quo bias? Nou, de definitie van status quo bias is dat mensen de onbewuste voorkeur hebben om dingen te laten zoals het is. Dus de huidige situatie behouden zoals die nu is tenzij er een extreme motivatie is om die te wijzigen. Dat gaat om alles, om zichzelf, om werk, om sociale omgeving, waar je het ook over hebt, mensen hebben de voorkeur om het te laten zoals het is. En het idee daarachter is dat er verlies zit aan het wijzigen van je keuze. Dus je moet iemand extreem motoveren om z’n keuze te laten wijzigen.

En dan zijn er een paar mooie voorbeelden waar je de status quo bias ziet gebeuren. Bijvoorbeeld, op het moment dat je roulette aan het spelen bent in het casino en iemand legt een fiche op een getal is het extreem zeldzaam dat die dat fiche nog verandert, want ja stel nou dat je ‘m verandert en dan was die keuze toch de juiste geweest. Dus je houdt de situatie zoals die is want anders ben je bang dat je verlies gaat krijgen. Een ander voorbeeld is dat bedrijven hier heel erg gebruik van maken, denk bijvoorbeeld aan telefoonmaatschappijen of energiemaatschappijen die er alles aan doen om jou als nieuwe klant binnen te halen omdat ze weten dat het overstappen naar een nieuwe klant kost moeite, dat doet lang niet iedereen dus als ze je eenmaal binnen hebben, is de kans heel groot dat je dat jaren door laat gaan.

Het spelshow voorbeeld

En dan een laatste mooi voorbeeld is misschien wel het allerbekendste voorbeeld, dat is eigenlijk het spelshow voorbeeld of goochelaars maken hier ook heel erg gebruik van. En dat voorbeeld gaat als volgt: je zit in een spelshow en je hebt drie deuren waaruit je kan kiezen en achter 1 van die deuren zit een prijs, dat betekent dat als je een deur selecteert dat je drieëndertig procent kans hebt dat je de juiste deur hebt. Maar degene die de spelshow runt, de presentator die weet al waar de prijs achterzit, dus wat ie doet, is hij draait 1 van die drie deuren om, niet degene die jij hebt gekozen en niet eventueel degene waar de prijs achter zit. Dus hij draait een lege deur, draait die om. Dan vraagt die aan jou, wat wil je doen? Wil je wisselen van deur, wil je de overgebleven deur kiezen? Of wil je blijven bij je huidige keuze? Nou, wiskundig gezien en ik ga dat niet precies uitleggen hoe het zit, is het slim om te wisselen. Als je wisselt dan heb je 66% kans dat je de juiste deur kiest en als je blijft bij je huidige keuze, dan blijf je op 33% zitten.

Als je dit voorbeeld niet kent, geloof me, dit klopt. Dus je moet altijd wisselen. Het probleem is dat niemand dat doet en goochelaars weten dat ook, als je ooit een kaart uit de stapel mag kiezen of je moet een stapel kiezen of je moet wat dan ook kiezen en ze vragen aan je wil je wisselen? Dan doet bijna niemand dat. Want je blijft bij waar je zit, want wisselen wordt ervaren als een verlies. En dit psychologische effect is heel nauw gerelateerd met andere effecten zoals risk aversion, loss aversion, opportunity cost, endownment effect, commitment & consistency en de sunk cost fallacy bijvoorbeeld. Dus het is een effect dat bijna altijd gepaard gaat met anderen wat dat eigenlijk alleen maar uitvergroot. Nou waarom dit zo ongelooflijk belangrijk is, is omdat jij een website of webshop runt en de norm voor alle bezoekers is dat ze niks doen.

Zet de bezoeker aan tot actie

Dus ze komen op je website en de norm is, ik doe niks. En jij wil dat ze wel iets doen, dat ze iets kopen, dat ze heel veel kopen, dat ze een offerte aanvragen, dat ze inschrijven voor je nieuwsbrief, dat ze alleen maar een calculator pakken, dat ze lid worden van je social media. Dus je moet ze extreem gaan motiveren om iets te gaan doen want als je ze niet extreem motiveert doen ze niks want dat is de norm. En je moet dus niet alleen iemand motiveren. Je moet dus ook de twijfel wegnemen, want als iemand twijfelt over of die iets moet doen, dan treedt die status quo bias dus op en dan zegt die, ik doe het niet. Hé, bij twijfel niet oversteken. Als je twijfelt, denk er nog eens even een nachtje over na. En je weet bij je webshop of een website dat je bezoeker nooit meer terugkomt als die niet nu beslist of tenminste de kans is erg groot dat die niet de aankoop doet of de offerte aanvraagt.

Dus als je een webshop of een website hebt moet je je extreem bewust zijn van het feit dat de norm dus bij mensen is, we doen niks en bij twijfel doen we ook niks. Dus je moet iemand niet een beetje overtuigen, je moet iemand extreem overtuigen. En ik ga je nu uitleggen hoe je die status quo bias in je voordeel kan laten gebruiken. Door mensen ervan te overtuigen dat wat jij doet of wat jij verkoopt, dat het eigenlijk de norm is dat ze dat wel gaan doen en op die manier kan je iets wat normaal gesproken van nature in je nadeel werkt, in je voordeel laten werken.

Verschillende manieren

Het eerste wat je kan doen is bijvoorbeeld de actie die iemand op de website of webshop moet nemen gaan laten voelen als de norm. En dat kan je doen bijvoorbeeld een zin te zeggen als: je gaat dit toch al doen, doe het dan maar bij ons. Je gaat het toch al doen, doe het dan goed en doe het bij ons. Want daarmee zeg je eigenlijk tegen iemand, je weet dat je ’t al gaat doen, de beslissing is al genomen dus de norm is je gaat het doen, doe het dan nu en doe het dan bij ons. Dit kan vooral effectief werken als iemand bijvoorbeeld wil overstappen. Dus dan kan je iemand aanspreken en zeggen jij zit hier omdat je toch wil overstappen van energiemaatschappij, doe het dan bij ons en wij hebben een overstapservice, die neemt alle risico’s bij je weg, die neemt alle twijfel bij je weg, wij regelen alles voor je, je komt nooit zonder stroom te zitten. Dus als je nu handelt, dan heb je morgen je doel bereikt en heb je goedkopere stroom of betere stroom. Wat je ook kan doen is eigenlijk een verbinding leggen tussen normaal gedrag van een bezoeker, dus status quo gedrag en jouw product of dienst. Bijvoorbeeld als we het weer over energie hebben, energie gebruik je toch elke dag, energie heb je toch elke dag nodig, voor jezelf, voor je man of vrouw, voor je kinderen, voor wie dan ook, je huis gebruikt altijd energie. Als je dan toch energie gebruikt, doe het dan bij ons, want wij zijn goedkoper of wij zijn beter of wij zijn iets anders. Dus eigenlijk de zin, je hebt X toch nodig, je gaat X toch doen, je weet eigenlijk al dat je X gaat doen, dus Y, dus neem nu actie, dus bestel nu een product bij ons of vraag nu een offerte aan.

Wat ook heel effectief werkt en bijvoorbeeld bij het overstappen doen bedrijven dat vaak heel goed. Is dat je bij het overstappen een bepaald cadeau geeft. Niet alleen haalt dat een beetje twijfel weg, het kan ook net dat extra beetje zijn wat iemand nodig heeft om van z’n huidige situatie te gaan naar een voor zijn gevoel, betere situatie. En dat overstapmoment, dat is cruciaal want als je dat eenmaal hebt, en vervolgens zorgt dat die bezoeker heel duidelijk weet dat de nieuwe norm is dat je stroom afneemt bij jouw maatschappij, dan kan je zo’n klant heel lang houden. Nou bij een overstapservice geven ze daarom vaak cashback of een bepaald extraatje, een cadeautje, een tablet bijvoorbeeld. Maar zorg dat bij dat overstappen, bij het nemen van die actie, bij het beslissen van die actie dat daar een extra cadeautje zit wat iemand misschien niet zou verwachten.

Ook kan je een bezoeker ervan overtuigen dat die de beslissing eigenlijk al lang genomen heeft. Als het bijvoorbeeld gaat over het afvallen of het op dieet gaan en je hebt daar een website over, een gezondheidswebsite en iemand beland op een website over afvallen. Dan kan je de copy zo inzetten dat je tegen een bezoeker praat alsof die de beslissing al genomen heeft. Door iets te zeggen als: je zit niet voor niks op deze pagina, je weet dat je eigenlijk moet afvallen, je wil ook eigenlijk afvallen, eigenlijk heb je al lang besloten dat je gaat afvallen. Je weet alleen nog niet hoe. Nou, met ons product of met onze shakes of met onze dit of dat kan je heel makkelijk en snel gaan afvallen en het is veel makkelijker dan je denkt, lees hier de reviews van andere mensen.

Dus eigenlijk door iemand zichzelf te laten overtuigen dat die de beslissing al heeft genomen vermijd je die status quo bias, die ondergraaf je eigenlijk want de norm wordt ik heb deze beslissing al genomen. Een hele praktische manier om gebruik te maken van de status quo bias is veel in formulieren, vragenlijsten, calculators, alles waar mensen iets moeten invullen. Je kan namelijk in zulke tools of in zulke formulieren alvast iets invullen. Bijvoorbeeld, in heel veel formulieren moet je je geslacht invullen, man of vrouw. Maar de kans is dus 50% dat je 1 van de 2 al bent, dus door er alvast een geslacht in te vullen heb je eigenlijk 50% van de mensen die op jouw website komen al een stukje geholpen want ze zien eigenlijk al dat er iets is ingevuld.

Informatie vooraf invullen

Als je een keuze moet maken uit verschillende dingen zoals je inkomen, misschien hoe je leeft, je adresgegevens. Als je veel informatie hebt over je doelgroep en je weet al dat een groot gedeelte van je bezoekers een bepaalde keuze maakt of in elk geval 20% of 30% dan kan je die keuze al vooraf geven. Dan moet je er wel op letten dat mensen niet zomaar over dat veld heen gaan en vergeten ‘m in te vullen. Maar het kan op z’n minst een gedeelte van de mensen overtuigen om sneller door het formulier te gaan als er al dingen staan ingevuld. Land van herkomst is bijvoorbeeld, is nog zo’n goed voorbeeld. He, zeker als je een webshop hebt, 90% van de mensen komt waarschijnlijk uit Nederland dus vul alvast Nederland in, in het formulier. Maar je kan nog een stapje verder gaan. Namelijk, als iemand verplicht een keuze moet maken, dus niet om simpel z’n gegevens in te vullen maar omdat die bijvoorbeeld een pakket moet kiezen, kan je ook van tevoren zo’n pakket al selecteren. En de norm is dat dat pakket al is geselecteerd dus die andere pakketten moeten wel heel overtuigend zijn wil je, willen klikken op de één of de ander. Dus als iemand een commerciële keuze moet maken, een keuze uit producten een keuze uit het soort dienst dat die wil afnemen of het pakket dat die wil afnemen, zorg ervoor dat je er alvast 1 selecteert en dan liefst degene die jij wil verkopen of bijvoorbeeld degene waarvan je weet dat de meeste mensen die willen selecteren.

Maar hoe dan ook, doordat je daar de norm van maakt, is de kans veel groter dat mensen het ook daadwerkelijk gaan doen. En de laatste tip die ik je kan geven is dat je op je webshop of op je website een speciale sectie hebt voor mensen die onbekend zijn met jouw product of dienst. Want als iemand nog nooit gebruik heeft gemaakt van jouw product of dienst, heeft die 1, heel veel informatie vaak nodig, maar 2, als de eerste aankoop bij jou gebeurt, dan wordt jouw bedrijf en jouw product of dienst wordt de norm, de status quo. Dus de kans dat ze dan bij jou blijven voor langere tijd is heel veel groter dan een klant die al een keer ergens anders ook iets heeft gekocht.

Dus zorg ervoor dat je binnen jouw markt nieuwe klanten, verse klanten, mensen die geen ervaring hebben met jouw product of dienst, dat je die binnenhaalt, want de kans is groot dat je daar heel veel aan kan verdienen. Dat was de complete uitleg over de status quo bias. Ga het alsjeblieft toepassen op je website of webshop, met name waar mensen keuzes moeten maken, bij formulieren, bij software tools, bij vragenlijsten, dan kan het je enorm helpen om je conversies te verhogen, om je marges te verhogen, om ervoor te zorgen dat mensen het juiste pakket kiezen.

Als je nog vragen hebt, stuur een mailtje naar bart@klikproces.nl of laat een reactie achter op de video of op ons blogartikel, krijg je van mij persoonlijk antwoord. En ik zie je graag terug bij de volgende video want dan gaan we het hebben over nog veel meer SEO advies, conversie advies, YouTube advies of over Voice.